自社の商品やサービスを法人に売りたいとき、オンライン商談のやり方だけを調べても、商談する相手は増えません。まず必要なのは、購入する可能性がある企業と接点を作る方法を選ぶことです。 BtoBのオンライン営業には、企業へ直接提案する方法もあれば、検索やSNSで見つけてもらう方法もあります。この記事では、法人営業の経験が少ない小規模事業者や個人開発者に向けて、基本的な手法と向いている状況、最初に試す行動を整理します。 BtoBのオンライン営業は、顧客との接点を作る方法から選ぶ ここでいうオンライン営業は、インターネットを使って法人顧客を見つけ、相談や商談につなげる活動です。商談をビデオ会議で行うことも含まれますが、今回はその前段階である顧客獲得の方法を中心に扱います。 選ぶ基準は、「どんな会社に売りたいかが見えているか」「その会社は自分から解決策を探しているか」「説明や実演がどれだけ必要か」です。たとえば、特定業界の企業だけが使う業務ツールなら、対象企業を調べて個別に提案する方法が候補になります。すでに商品分野の名前で検索されるサービスなら、検索記事や広告も候補になります。 以下の表は、各手法を比較するための目安です。成果が出るまでの期間や費用を保証するものではなく、自社が準備できるものと照らし合わせて選ぶために使います。 手法 何をするか 向いている状況 主な負担 個別の営業メール・DM 対象企業や担当者を調べて提案する 売りたい企業と提案理由が具体的 相手の調査と個別の文面作成 SNS・業界コミュニティ 発信や交流を通じて接点を作る 担当者が集まる場所がわかる 継続的な発信と交流 検索記事・資料 課題を調べる人に見つけてもらう…
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