オンライン講座を完成させて案内を始めても、受講者が集まらないことがあります。このとき、SNSの投稿を増やす、価格を下げる、動画を追加するなど、思いついた施策を同時に進めると、どこに問題があったのか分かりにくくなります。
まず確認したいのは、受講してほしい人に講座が届いているか、届いた人に受講する理由が伝わっているか、申込みまで進めるかという流れです。この記事では、すでに作ったオンライン講座を対象に、受講者が集まらない原因を切り分け、最初に改善するポイントを1つ選ぶ方法を説明します。
まずは講座を知ってから申し込むまでのどこで止まっているかを調べる
申込みが少ないという結果だけでは、講座内容に問題があるのか、集客経路に問題があるのかは判断できません。販売ページを見ている人がほとんどいない場合と、見ている人はいるのに申込みがない場合では、確認する場所が変わります。
自分の講座について、告知や記事から販売ページに来た人、申込みを始めた人、申込みや決済を完了した人を、確認できる範囲で整理します。人数は同じ期間でそろえます。ページの表示回数と訪問した人数は別なので、使う指標もそろえてください。
| 確認できる状況 | 最初に疑う箇所 | 確認すること |
|---|---|---|
| 販売ページへの訪問が少ない | 集客経路と告知の内容 | 受講対象の人がいる場所で発信し、販売ページへのリンクを案内しているか |
| 訪問はあるが申込み開始が少ない | 対象者との適合性と販売ページ | 誰のどんな課題を解決する講座なのか、受講条件や価値が伝わるか |
| 申込みは始まるが完了が少ない | 申込み手順と決済 | 入力や支払いでエラーが出ないか、途中で新しい費用や条件が分からないか |
この表は原因を確定する診断ではなく、調べる順番を決めるためのものです。たとえば、販売ページへの訪問が多くても、講座の対象ではない人ばかりなら申込みにつながりにくくなります。人数だけでなく、どんな案内を見て来た人なのかも合わせて確認します。
数字が少ないときは割合だけで判断せず、検討者の反応を確かめる
訪問や申込みが少ない段階では、1件の増減で申込率が大きく変わります。他の講座の数値をそのまま目標にしたり、短期間の増減だけで講座の需要がないと決めたりするのは避けたいところです。
計測できる数字がなければ、告知から販売ページへのクリック数と、実際の申込み件数から記録を始めます。申込み開始を計測できない仕組みなら、まず訪問と完了だけでも構いません。検討者に話を聞ける場合は、何を学びたいか、ページを見て分からなかったこと、申込みを迷う理由を尋ねると、数字では見えない問題を調べられます。
受講者像と学習後の変化が曖昧なら、集客する前に講座の伝え方を絞る
「初心者向け」「誰でも学べる」と書くだけでは、自分に合う講座なのか判断できない場合があります。初心者にも、何から始めればよいか分からない人と、試してみたものの特定の作業で止まっている人がいます。必要な内容やサポートは同じとは限りません。
講座サービスを提供するTeachableも、受講対象を見つける方法の解説で、講座が役立つ人を絞る重要性を説明しています。広く売ろうとする前に、実際の講座内容が役立つ相手を明確にする考え方です。
職業や年齢だけでなく、今できないことを具体的にする
受講者像は、属性に加えて「今どこで困っているか」で考えます。たとえば、これは説明用の仮の例ですが、「個人事業者向けの表計算講座」よりも「売上を毎月手入力している個人事業者が、集計表を作れるようになる講座」のほうが、受講する理由を捉えやすくなります。
現在の講座について、誰が、何をしようとしていて、どこで止まっているのかを一文にしてみます。実際の質問や相談内容があるなら、その言葉を手がかりにします。まだ確認できていない悩みは仮説として扱い、対象に近い人との会話や体験レッスンで確かめます。
動画の本数より、受講後にできることを伝える
動画の本数や総時間は講座の量を説明しますが、それだけでは購入する価値が伝わりません。受講後にどんな作業ができるのか、何を作れるのか、どんな判断ができるのかを、講座内容に即して説明します。
たとえば「全20本の動画」だけでなく、「売上データを集計し、月別の変化を確認できる表を作る」と示すと、学ぶ内容と使い道を結びつけられます。ただし、講座に含まれない添削や質問対応を付け足したり、受講すれば必ず売上が増えると約束したりしてはいけません。
希望する変化と実際の内容が合っていないなら、見出しを書き換えるだけでは解決しません。必要な課題演習が足りないのか、対象者の前提知識が違うのかを確かめ、講座内容の見直しが必要か判断します。動画を増やすこと自体を改善の目的にしないことが大切です。
販売ページに人が来ないなら、受講対象がいる経路と案内をつなぐ
対象者と講座の価値を整理できたら、その人が普段どこで情報を探しているかを考えます。すべてのSNSに同じ告知を投稿するより、対象者が課題を調べたり、学び方を探したりする場を1つ選び、販売ページまでの流れを作るほうが、改善を確かめやすくなります。
発信する場所は、講座の題材と検討者の行動から選ぶ
具体的な操作で困っている人を想定するなら、その疑問を解決する検索向けの記事や解説動画が候補になります。作品の仕上がりや作業の様子で価値を伝えられる講座なら、画像や動画で見せる発信を検討できます。すでに関係のある読者や相談者がいる場合は、その人たちへの講座案内から始める方法もあります。
どの経路が適しているかは、題材だけで決めず、対象者が実際に利用しているかで確かめます。販売プラットフォームに講座を置いていても、そこで自分の講座がどれだけ見つけられているかは別の確認事項です。掲載したことだけで十分な集客があると考えず、管理画面などで分かる範囲の閲覧や反応を確認します。
役立つ発信から講座へ進む理由を説明する
無料の記事や動画には反応があっても、講座の案内を出した途端に反応がなくなる場合があります。無料情報を求める人と有料講座を必要とする人が違う可能性もありますが、発信した内容と講座のつながりが伝わっていない可能性もあります。
先ほどの表計算講座なら、集計に使う操作を1つ紹介したうえで、「データの整理から月別集計までを順番に練習したい人向けの講座」と案内します。解説を読んだ人が、なぜ次に講座を検討するのか分かる流れにします。投稿から販売ページへ進むリンクが分かりにくくないかも確認してください。
講師の説明の仕方を判断しづらい場合は、既存の講座から内容が分かる短いサンプルを用意する方法もあります。無料教材を大量に増やす必要はありません。受講を検討する人が、説明の難しさや授業の進み方を確認できる範囲を見せます。
経路ごとの訪問を記録し、フォロワー数だけで評価しない
SNSのフォロワーや動画の再生数が増えても、講座を必要とする人が販売ページに進んでいるとは限りません。可能なら、経路ごとのクリックや訪問と、申込みの動きを並べて確認します。
Google アナリティクスなどを使っている場合は、リンクにUTMパラメータという識別情報を付け、キャンペーンの流入元を確認する方法があります。設定の考え方はGoogleのカスタムURLに関する公式ヘルプで説明されています。ただし、URLに識別情報を付けるだけで申込みまで自動計測できるわけではありません。販売先の計測機能や設定で、確認できる範囲を調べる必要があります。
訪問はあるのに売れないなら、販売ページで受講判断に必要な情報をそろえる
販売ページを見た人にとって重要なのは、講師がどれだけ多くの内容を教えるかだけではありません。自分の課題に合うか、最後まで取り組めるか、費用に見合う学びを得られそうかを判断できる必要があります。
Teachableの販売ページの解説も、講座の価値と受講による変化を明確に伝えることを重視しています。ここで必要なのは派手な宣伝文句より、検討者が判断に使える具体的な説明です。
対象者と到達点を冒頭で伝え、カリキュラムと結びつける
販売ページの冒頭を見て、どんな人向けで、何を学べるか分かるかを確認します。講座名だけでは伝わらない場合は、対象者の状況と到達点を短く添えます。
続くカリキュラムでは、各章の名前だけを並べず、何を練習し、どんな成果物を作るかを説明します。対象者に近い人にページを見てもらい、「誰に向けた講座だと思うか」「何ができるようになると思うか」を聞くと、伝えたいことと受け取られ方のずれを調べられます。
受講形式と条件を明示し、参加できるかを判断できるようにする
録画を好きな時間に見る講座と、決まった時間に参加するライブ講座では、受講のしやすさが違います。実際の形式に合わせて、開催日時や視聴期間、学習時間の目安、必要な機材や前提知識、質問対応の範囲を示します。スマートフォンで受講できるかなど、対象者にとって重要な条件も確認します。
価格については、総額と含まれる内容、追加費用がある場合はその条件を伝えます。申込み後に分かる重要条件を残さないようにします。価格が原因か判断できない段階で値下げするより、何に支払うのか、どう受講するのかが伝わっているかを先に調べることを勧めます。
サンプルや実際の実績で判断材料を示し、受講者の声を創作しない
講師の紹介には、講座の内容に関係する経歴や、実際に説明できる経験を使います。教材の一部、演習課題、講師自身が作った成果物なども、学び方を理解する材料になります。受講者の成果物と講師の作例は、区別して表示してください。
受講者の感想や成果がまだないなら、無理に掲載する必要はありません。実在するものを使う場合も、掲載の許可を確認し、誰にでも同じ成果が出るような見せ方は避けます。新しい講座では、確認できる教材やサンプルを見せるほうが、根拠のない実績を掲げるより適切です。
申込み途中で止まるなら、スマートフォンから完了までの手順を確かめる
受講する意思があっても、申込みボタンが見つからない、フォームでエラーが出る、希望する支払い方法が使えないといった理由で完了できないことがあります。講座の伝え方を大きく変える前に、告知リンクから申込み画面まで自分でも進み、操作上の問題がないか確認します。
スマートフォンでも、文字やボタンが読めるか、リンク先が正しいか、入力エラーの理由が分かるかを調べます。決済までの確認には、販売サービスが用意するテスト方法を使います。実決済を伴う場合は、請求や予約が発生する条件を事前に確認する必要があります。
フォームが正常でも、途中で初めて会員登録や追加費用が必要だと分かれば、迷う原因になります。必要な手順や費用は販売ページでも説明します。申込み開始の人数に比べて完了が少ない場合は、こうした障害を先に確かめる価値があります。
最初の改善は1つに絞り、どの反応が変わったかを見る
原因の候補が複数あっても、最初からすべてを変える必要はありません。まず、申込みを妨げる明らかな操作エラーがあれば修正します。それ以外は、手元の数字や検討者の反応から、問題がありそうな段階を1つ選びます。
販売ページへの訪問が少なく、対象者と講座の価値は確認できているなら、受講対象がいる経路での案内を改善します。訪問はあるものの対象者や到達点が伝わっていないなら、販売ページの冒頭を直します。申込み途中で止まるなら、入力や支払いの手順を調べます。
改善する前に、「何が問題だと考えたか」「どこを変えるか」「何を見て判断するか」を短く記録します。たとえば「投稿から講座へ進む理由が弱いと考え、投稿末尾の案内を変え、販売ページへのクリックと申込みを見る」という形です。これは説明用の例で、結果を保証するものではありません。
変更後は、比較する期間や集客経路も記録します。募集締切や広告の有無などが違えば、変更だけの効果とは言い切れません。短期間の少ない数字で成功や失敗を断定せず、クリック先の人が対象者に合っているか、疑問が減ったかといった反応も合わせて判断します。
オンライン講座の集客は、申込みまでの流れから最初の改善を選ぶ
受講者が集まらないときは、講座の量や告知の回数を増やす前に、講座を知ってから申し込むまでの流れを確認します。受講対象と学習後の変化が明確か、その人がいる経路で案内しているか、販売ページで判断できるか、申込みを完了できるかが、見直す基本の順番です。
まずは、今分かる数字と検討者の反応を使い、問題がありそうな段階を1つ選んでみてください。改善する箇所と確認する反応を決めておくと、次に何を見直すべきかも考えやすくなります。
